Cómo Alinear Marketing y Ventas y mejorar la rentabilidad

Poco tiempo antes de escribir este artículo, fuimos a visitar a un cliente y en la reunión era curioso ver la marcada separación entre los equipos de ventas y marketing, estaban sentados uno frente al otro y en el centro, el Gerente comercial.

Después de un rato de conversación nos dimos cuenta que los de ventas pensaban que marketing eran un grupo de hippies que no ayudaban en nada mientras marketing pensaba que los de ventas eran perezosos que no sabían cerrar negocios. Y esto no es poco común en las empresas…

En todo el mundo pareciera haber una especie de divorcio entre ambos departamentos y los que sufren siempre son los niños resultados.

Esto sucede porque en el mundo actual no se entienden bien las funciones de cada equipo y no se delimitan funciones ni concatenan:

Marketing Abre a los Prospectos y Ventas los Cierra

Ahora como hacer esto: Estamos en el 2020, el sueño de toda empresa de poder llegar a sus prospectos perfectos, abrir una conversación y cerrar una venta en forma automática (o semiautomática) es una realidad con las herramientas adecuadas:

Te vamos a dar 3 herramientas  que puedes aplicar inmediatamente para mejorar tus ventas en el próximo trimestre:

CONTENIDO:

1. ANS
2. BUYER PERSONA – FEEDBACK – INSIGHTS 
3. EMBUDO DE VENTAS y CRM

1. ANS  

Acordar compromisos que ambos deben asumir llamados Service Level Agreement o Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS) en estos acuerdos escritos se fijará cómo será  la terminología y conceptos a emplear para que no se equivoquen comunicándose, los objetivos comunes para ambas áreas junto con sus KPIs, el pipeline y las herramientas que desarrollarán para corregir los puntos débiles del embudo de ventas.

Esto es de lo más básico y elemental a tratar para buscar el Diálogo – Consenso – Compromiso. Ahora vayamos un poco más a fondo (pero sin ahogarnos): en una empresa que ha invertido en Google Ads y YouTube Ads con Remarketing en LinkedIn, es mucho más urgente atender esta necesidad. Porque se trata de una verdadera etapa crítica para definir quién está listo para ser SQL (Sales Qualified Leads), las papas están quemando y se requiere una mirada conjunta en reuniones periódicas ya acordadas en los ANS. 

Si preguntas por la frecuencia de estas te digo que se amolden al modo de trabajo de la empresa tengamos en cuenta que las mediciones deben ser atendidas a tiempo pero ni tan cerca que queme al santo ni tan lejos que no lo alumbre.

¡Ojo al piojo! Es posible que tú te hayas comprometido con la alinear a través del marketing Digital pero tu equipo aún no, es necesario motivarlos, venderles el meollo de este asunto: que todo este esfuerzo estará dirigido principalmente al crecimiento de las ventas y la empresa, y por ello al beneficio de todos: Todos bonitos con la mirada fija en el horizonte. 

 2. ACTUALIZA TU BUYER PERSONA – FEEDBACK – INSIGHTS

Si no sabes que es Buyer persona, es un mapa del perfil de tus clientes.

Es muy probable que lo tengas por lo menos en la cabeza, sus rasgos y preferencias cómo son, dónde están, cómo piensan, objetivos, hábitos, aquello que les molesta e incomoda, etcétera. Acá puedes descargarte una guía de como hacer la Buyer Persona para tu empresa (pero antes termina de leer este artículo).

Lo que sigue es super interesante.

No rememos en círculo, la barca necesita remos a ambos lados para avanzar, por eso además de buscar información en el sitio web, redes sociales, google maps, llamadas grabadas, etcétera debemos hablar con el departamento de ventas: ellos hablan directamente con los clientes, con las oportunidades.

Retroalimentación: FEEDBACK e INSIGHTS

Pregunta: ¿Nos vamos dando cuenta del paso que estamos dando? 

Marketing debe recibir el Feedback de Ventas para poder desarrollar las herramientas pero, ¿Qué clase de información necesita? La que le permita identificar Insights. Marketing escudriñará e identificará esa información relevante y ventas recibirá herramientas idóneas para el cierre. ¿Cuales son los patrones que se repiten en el proceso de ventas sobre los cuales se puede ahondar? Por ejemplo. Si pregunto al equipo de ventas ¿En qué número de visita se concreta la venta? Y si la frecuencia de respuestas incide que es en la tercera visita, marketing preparará herramientas de refuerzo para el cierre en esta visita; por ejemplo, una promoción válida solo para ese día.

Mágico! Se suda, pero es mágico!

3. EMBUDO DE VENTAS Y CRM

Ahora, todo el trabajo avanzado debe desembocar en el embudo de ventas, y es en este mismo embudo sobre el cual marketing debe preparar el campo de trabajo delimitando responsabilidades: De qué partes se responsabiliza marketing y de cuáles Ventas.

Ok, una queja continua del departamento de ventas es sobre la calidad de los prospectos recibidos de marketing (MQL-Marketing Qualified Leads); desarrollando correctamente las etapas que corresponderá a cada departamento este problema disminuiría considerablemente. Si Ventas debe cerrar estas etapas no deben confundirse una con otra bajo ninguna excusa. Sí, excusa. #SeTeníaQueDecirYSeDijo

Un punto interesante que se preguntan en las empresas pequeñas en que solo cuentan una persona encargada para preparar MQL y SQL es ¿Cómo se pueden generar buenos leads? Bueno, aquí hay que ejercer mayor rigor pues dependerá de la eficiencia de la campaña de marketing para seleccionar los adecuados y así ventas pueda hacer lo suyo.  

Este es el cambio en los embudos de venta y delimitación de responsabilidades

La clave es entender qué contactos son propiedad del marketing y cuáles son propiedad de las ventas

Marketing y Ventas deben ponerse de acuerdo para brindar una única e ininterrumpida experiencia de Usuario, no pueden haber experiencias separadas. Para esto te puedes apoyar en un CRM.

Aquí es útil preguntarse si este sistema se ajusta a sus expectativas y permite enfocarse estratégicamente en una campaña de marketing digital ¿El CRM permite un correcto seguimiento del prospecto/cliente? Y por qué esta pregunta, porque cuando hablamos de CRM más que hablar de un software lo hacemos de una disciplina. Este debe estar integrando al embudo porque si es que obstaculiza en vez de ayudar: la gestión y el flujo comercial está dañado o no es eficiente. 

El CRM debe estar integrado funcionalmente al proceso de venta a fin de lograr la optimización de las campañas; estas deben ser evaluadas por ambos departamentos periódicamente. Dicho de un solo tirón: Si Marketing supiera que la campaña de Ads y remarketing se facilitaba estableciendo ANS en forma firme y conjunta con objetivos, KPIs y con herramientas definidas en un marco de reuniones periódicas para evaluar y recoger Insights valiosos y así potenciar los MQL… Si tan solo lo aplicara, se optimizarían las campañas digitales, el pipeline crecería y la relación con ventas se restauraría velozmente.

Esperamos que este artículo te sea de ayuda en tu proceso para alinear Marketing y Ventas a través del marketing Digital. 

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