¿Cómo hacer de mi Sitio Web una máquina de ventas?

¿Cómo hacer que mi sitio web venda? Esta pregunta te la has hecho quizá con distintas palabras pero la idea es clara: Tienes un sitio web en el cual has invertido tiempo y dinero pero no te está rindiendo. ¿Lo cerramos o lo trabajamos más?

Si estás leyendo este artículo la respuesta también es clara. ¡Vamos a echarle ganas! 

Lo que impide que una página web venda se debe a la falta de coherencia entre tu sitio web y la estrategia digital. Trataremos en este artículo 7 puntos importantes para lograr la coherencia entre ambos.

1. La trampa de priorizar las Redes Sociales
2. Coherencia visual en tu Sitio Web
3. Claves para tu imagen y estrategia
4. Propuesta Única de Valor
5. Contenido y SEO
6. Acerca de los Embudos de Marketing
7. Todo debe ser Medido

1. La trampa de priorizar las Redes Sociales

Comencemos con la siguiente idea: Necesitamos invertir tiempo y dinero en forma eficiente. ¿Le has dedicado más tiempo a otros espacios digitales?

 Si aún tienes dudas déjame decirte que tu sitio web es un activo digital 100% propio porque quizás te has esforzado en tener seguidores en tus redes, pues te comparto que las redes no son tuyas y la fiesta y efervescencia que hay en ellas es prestada porque las decisiones que se den en estas no son de nuestra pertenencia. 

 Nuestro rol en las redes hacia estas es pasivo ya que un cambio en el algoritmo nos puede cambiar el sentido de la fiesta en dos segundos sin que podamos hacer algo al respecto y todo lo que hayamos logrado puede cambiar para bien o para mal. 

 Como vemos, concentrar nuestros esfuerzos en un activos digitales que no son nuestros al 100% no es la mejor idea. Entonces, veamos qué puede detener a tu sitio web de una alentadora demanda.

 Como dijimos al inicio, generalmente el problema está en la falta de coherencia entre tu sitio web, tu empresa-marca y tu estrategia de marketing. Una “desarmonía” en las buenas prácticas de una estrategia de marketing digital o quizás la carencia de esta estrategia y, en un segundo plano, puede ser que falte coherencia visual, esto (felizmente) es más evidente de corregir.

 Entendamos por coherencia estratégica también si la publicidad offline u online de tu espacio en red social  no mantiene la misma coherencia estética que la de tu sitio web y eso crea disonancia, eso aunque no creas es muy común. 

2. Coherencia visual en tu Sitio Web

En lo que refiere al aspecto gráfico de tu sitio web, aplica un diseño cliente-céntrico, para ello te brindaremos algunos consejos para lograr la coherencia visual. 

1. Asegúrate que las áreas de navegación se distingan o se separen fácilmente del contenido.
2. Agrupa enlaces relacionados, es mejor tener varias barras de navegación separadas en grupos lógicos, que recorran un circuito visual ordenado y que no sature. No sobrecargues de enlaces al cliente potencial. 
3. Utilice iconos para ayudar a la navegación, esto da vida a la barra de navegación haciéndola agradable y fácil de usar.
4. Mantén la jerarquía de tu página lo más coherente posible. Evita mezclar opciones de tus menús,no importa si son plegables, emergentes o subpáginas… evita el desorden.
5. Que el diseño de tu sitio web sea construido pensando en un crecimiento a plazo, dicho de otra forma hazlo flexible a cambios en el tiempo, de lo contrario, si no dejas que respire y lo llenas de enlaces de navegación, en un futuro cercano no podrás hacer cambios sin que sufra tu diseño.
6. Este punto es más bien técnico y conviene ser detallado, la web debe ser rápida y mejor estructurada, que se adapte a los distintos dispositivos móviles y esté alojada en un buen hosting.
7. La plataforma que empleas para diseñar tu sitio web es muy importante, te recomendamos hacerlo en WordPress, si bien no es tan sencillo como otras plataformas, este es uno de los “lenguajes” (CMS) más difundidos pues al ser de código abierto te brinda más libertad para modelar según tus expectativas y cuenta con una alta gama de programas libres o de pago que aportan diversas funcionalidades en la programación (plugins).

3. Claves para tu imagen y estrategia

Comencemos preguntando sobre el contenido que ofreces. 

• ¿Es de valor para tu cliente potencial? 
• ¿Qué información le estás ofreciendo?  

Muchas veces tenemos una página que no lleva a comprar porque no hay un plan concreto que guíe a tu prospecto a la venta o puede que lo haya pero presenta brechas. Por eso, demos un repaso por los principales puntos a considerar para “armonizar” tu sitio web y podamos dirigirlo en lo que debe hacer: vender, porque si tú no le comunicas eficientemente alguien lo hará en vez de ti.

Para “armonizar” debemos cuidar la reputación corporativa o del negocio a través de la imagen digital de la empresa, su descuido es recurrente en sitios web que pierden representatividad ante los prospectos porque su imagen no encaja con la empresa. Toma en cuenta este primer paso, porque de lo contrario perderás rápida o lentamente, ya que al no estar encaminado en una estrategia no conectarás emocionalmente con el lead.

¿Qué hacer? ¿Cómo comenzamos?

1. Toda comunicación que demos sean visuales o textuales u otra forma de emitirlos deben estar orientados en una misma dirección, un mismo objetivo, en la instancia en que se encuentre, deben estar encaminadas a un objetivo común. 

 2. Asimismo, esta dirección responde a un paso previo en la estrategia: 
El análisis interno de quienes son tus clientes y por qué lo son, es decir, cuál es su necesidad y qué buscan en internet para satisfacerla; y preguntarte ¿qué estás haciendo tú para satisfacerla y por qué lo haces? 

 Aunque te parezca una pregunta algo inútil, no lo es en lo absoluto, es más, de ella depende tu posicionamiento estratégico. Diferenciarte de los demás en la forma en que respondes a esa necesidad es tu carta de presentación y cuidarla será base de nuestra reputación. Si tienes desarrollado tu modelo de perfil de comprador (buyer persona) te será más fácil desarrollar esta pregunta.

 3. Ahora, y el análisis externo: ¿Quiénes son tus competidores en internet? No necesariamente tienen un cartel que diga “competencia”, pueden ser cualquier tipo de marca o asociado que responda a la misma necesidad, pueden ser directos, indirectos, sustitutos… pueden ser hasta tus socios, la idea es identificarlos y mapearlos. Teniendo ambos puntos (análisis interno y externo) definiremos mejor el posicionamiento de nuestro negocio. Vayamos a ello.

 4. Propuesta Única de Valor 

Es importante saber comunicar tu posicionamiento de tal manera que sepas de qué hablar para atraerlos. Esto se hace a través de la Propuesta Única de Valor. La PUV es aquella propuesta cliente-céntrica en la que defines el beneficio, o mejor dicho la promesa que vas a dar a tu cliente.

 Cómo definirla si aun tu posicionamiento no está claro, pues te lo explico aquí. 

 Conociendo el mercado al cual te vas a dirigir, saca un lápiz y papel  y divide 3 columnas: 

1. Atributos 
2. Beneficios y 
3. Promesa. 

 Ahora bien, sabemos que tu producto o servicio tiene determinados atributos que son irrefutables (columna 1), pues necesitamos que esas características o atributos generales se conviertan en beneficios (columna 2), es decir qué le proporcionan al cliente. Una vez que definas el beneficio transfórmalo en promesa (columna 3). 

 Por ejemplo contar con un 20 años de experiencia en un servicio especial es un atributo irrefutable, pero convertido en beneficio sería el know how que representa dicha experiencia en el rubro; esto finalmente se puede convertir en una promesa al asegurar que ante cualquier hecho o imprevisto sabrás cómo resolverla de la mejor manera. 

Es sencillo pero no fácil, te va a tomar un buen rato llenar las tres columnas.

Si aún no tienes clara tu PUV, traza en el papel tus 3 columnas, identifica y construye. 

Estás en los primeros pasos de tu estrategia.

5. Contenido y SEO 

Definido tu posicionamiento necesitas atraer personas a tu sitio web, hay que crear contenido. Sí, contenido enfocado en base a tu estrategia y dirigidos a los objetivos de tu plan de acción. Que aparezcan en el momento adecuado del recorrido de compra, que resalte más que los demás y que te genere confianza. Cumplidas estas tres premisas será aceptable para el Search Engine Optimization (SEO- Motores optimizados de búsqueda), el cual busca ubicar entre los primeros lugares de búsqueda nuestro contenido.

¿Dónde puedes crear estos contenidos para que sean ubicables? En tus activos digitales, todas las herramientas que contemos te servirán para poder posicionar (ubicar) en la web tu información de tal manera que trabajando el contenido logres las tres premisas y puedas hacerte de una audiencia de seguidores. 

Necesitas llevar esa audiencia hasta tu sitio web y lograr la conversión. Veamos cómo.

 Los clientes potenciales van a buscar un servicio o producto que les resuelva su problema o necesidad y que tú sí puedes satisfacer, entonces tú necesitas que te encuentren pero esto nunca se dará si el contenido que creas en tu blog no es relevante para ellos y no está bien ubicado para ser mapeado por los motores de búsqueda. Necesitas hacerte de un buen contenido y distribuirlo en tu blog, redes sociales y tu sitio web. Ese es el trabajo de un especialista en SEO. Es vital que la audiencia te ayude buscándote con términos definidos para encontrarte con más facilidad.

 Aquí necesitas ayuda de la audiencia y mientras mejor definido esté tu posicionamiento será más fácil que te encuentren. Imaginemos un caso, necesito un courier; si yo coloco la palabra “courier” en el buscador ¿se imaginan la cantidad de resultados que saldrán en pantalla? Sería imposible buscar una buena posición ante la lluvia de resultados. Pero si coloco algo más específico como “Courier que atienda domingos y feriados” nuestros resultados serán más específicos. Hay que apuntar a la especificidad para ser encontrados con mayor facilidad.

Activo digital: Blog

Los contenidos que son trabajados para el blog son un trabajo de “hormiga” que provee frutos. El blog conduce a tu audiencia, la fideliza, le provee contenido de tópicos que le agrada leer: ojo, no necesariamente debes hablar de tu producto. El blog es una herramienta poderosa que permite que posiciones tu marca a través del trabajo de SEO. 

 Enfócate en lo que busca tu cliente, háblale de lo que está buscando… ¿Cómo sabes lo que está buscando? Volvamos al inicio: analizando el sector y buscando palabras clave que cuya tendencia de búsqueda sea alta. Puedes buscarlo a través de herramientas gratuitas como google trends o para no complicarte la vida puede hacerlo un profesional. De igual manera, los términos también se eligen por cuánta dificultad nos presenta en aparecer entre las primeras páginas de búsqueda.

 Un último consejo para el SEO de tus artículos: Siempre ten presente cómo el cliente conoce o llama a tu producto o se dirigiría a tu sitio web. 

Activo digital: Redes Sociales

Las Redes Sociales son difusores del contenido que generes en el blog (y también el que es propio para estas), y están hechos para enganchar con tu comunidad, generar empatía y afinidad, es decir engagement; y ante la pregunta de si se puede crear o construir tu imagen coherente a partir de ellas. Pues, si al inicio de este artículo respondiste que no has trabajado mucho tus redes, te recomiendo que le brindes el tiempo necesario a ellas porque son canales efectivos para construir lo que deseas proyectar (aunque como ya se dijo al inicio, no son tuyas). 

 Las normas son claras, según el tipo de red hay una imagen que construir y un lenguaje que seguir, no pretenderás construir una imagen profesional en Twitter y obviando a LinkedIn.

 Como hablamos en los pasos iniciales, todo paso obedece a la consecución de un objetivo, hacer una imagen congruente cuesta y en el caso de las redes debe utilizarse todos los medios disponibles, tenemos que aprovechar el costo oportunidad que nos reportan, inclusive debemos reciclar contenido, como dijo el recordado Gustavo Cerati: Todo me sirve, nada se pierde. Escucha a tu comunidad, conócela, aprende a dialogar con ella, de esta manera podrás obtener prospectos calificados.

 6. Embudos de Marketing   

Todo este contenido trabajado estratégicamente en tu blog y en las redes, nos servirá para desarrollar potentes embudos de marketing  que puedas implementarlos en el futuro con un CRM para que tu equipo de ventas lo trabaje.

Los embudos de marketing son procesos en los cuales deberemos utilizar muchos recursos, entre los cuales están las redes sociales, páginas de aterrizaje (landing pages), bases de datos de correos electrónicos de nuestros prospectos, lead magnets (pequeños regalos digitales a cambio del correo de tu prospecto o lead), el email marketing y tu sitio web. Son una parte vital de tu estrategia que de relatarla nos llevaría el doble de tiempo en leer este artículo, así que nos limitaremos a nombrarla y colocar enlaces de apoyo.

Ya que estamos llegando al final te hago una pregunta, recuerdas que hablamos de la reputación corporativa o negocio a través de la imagen digital de la empresa, ¿te das cuenta que con una estrategia sólida llevamos la reputación a un nivel más concreto y de mayor compromiso? 

 Tenemos que generar confianza para agilizar nuestras ventas, eso se logra introduciéndonos en la fiesta de nuestras redes sociales,  moderándolas, logrando el enganche necesario con nuestras comunidades, cumpliendo el rol guía con un manual creado inhouse que indique tono de voz, tipo de respuestas, personalidad de la marca en redes, etc… todo esto para que suscite engagement y evite conflictos; estos últimos son casi inevitables así que conviene tener a la mano tácticas para tratarlos una vez que se den.

 Las redes sociales son esenciales en los embudos de marketing digital porque de allí se trabaja la imagen en vivo y en directo; allí podemos iniciar una relación con el cliente guiandolo hacia una landing page para que una vez que nos proporcione su correo podamos aplicar email marketing.

 7. Todo debe ser medido

Como puedes ver se trata de una estrategia de marketing digital de inicio a fin y como parte de esta, es susceptible al cambio y corrección, para llegar a ese paso necesitamos medir nuestros resultados, esto se debe dar en todos nuestros activos digitales.

 Si tu estrategia es exitosa, es decir, alcanzó sus objetivos, ha sido debido a la congruencia de todas las partes. Pero no todo acaba ahí, hay que evaluar y corregir (si lo merece) a través de KPIs.

 ¿Qué tenemos que colocar en nuestro dashboard de activos digitales? Puedes crear tu plantilla de control con los KPIs que necesites, te citamos algunos universales que debes trabajar en conjunto con los que te ayuden a medir tus ventas. Estos son medir la interacción con tu contenido en tu sitio web, tus redes sociales y blog, esto implica opiniones, reacciones a tus publicaciones, cantidad de compartidas.

 Acerca del número de seguidores en redes no lo sobrevalores ni lo subestimes, es un dato que debes trabajarlo en forma aterrizada porque por una parte ellos no han comprado tu producto pero también podemos decir que ellos no han comprado tu producto “todavía”. 

 Siguiendo la sagrada coherencia en todos tus activos digitales, sostenidos por una sólida estrategia y propuesta única de valor es muy probable que tu sitio web despierte para reportarte ventas. Cuando esto suceda no nos congraciemos en los laureles del éxito, sigamos evaluando, midiendo y corrigiendo nuestros pasos.